禹城15家企業(yè)集中亮相上海FIC展會(huì)
□本報(bào)記者李榕 本報(bào)通訊員梁民 劉唯一
為加快培育外貿(mào)新動(dòng)能，賦能企業(yè)開拓國際市場(chǎng)，禹城每年都會(huì)推介一批重點(diǎn)展會(huì)目錄，引導(dǎo)外貿(mào)企業(yè)借展會(huì)對(duì)接國內(nèi)外采購商，大力開拓多元市場(chǎng)。數(shù)據(jù)顯示，今年一季度，禹城完成進(jìn)出口貨值22.12億元，同比增長57.4%，總量、增速均居德州市前列。
日前，記者采訪了3家外貿(mào)企業(yè)，聽他們講述借展開拓海外市場(chǎng)的故事。
展會(huì)上，樣品都被賣光了
“忙，實(shí)在是忙。40天內(nèi)，我們連續(xù)參加了3場(chǎng)國際展會(huì)。今年以來已簽訂訂單總額超7000萬元。”5月11日，山東山鼎工程機(jī)械集團(tuán)有限公司銷售總監(jiān)姜曉慶說。眼下，她和團(tuán)隊(duì)正全力籌備5月底的俄羅斯國際建筑及工程機(jī)械展覽會(huì)，積極搶占東歐市場(chǎng)。
作為禹城本土骨干企業(yè)，山鼎集團(tuán)專注小型、微型挖掘機(jī)的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售，旗下?lián)碛猩蕉?、小鋼兩大自主品牌，年銷量超5000臺(tái)，其中海外訂單占比超六成?！懊恳淮螀⒄?，都是精準(zhǔn)洞察市場(chǎng)需求、找準(zhǔn)產(chǎn)品優(yōu)化方向的好機(jī)會(huì)?！鄙蕉瘓F(tuán)總經(jīng)理穆文進(jìn)坦言，此次備戰(zhàn)俄羅斯展會(huì)，他們準(zhǔn)備了9款產(chǎn)品，含3款定制新品。以12型號(hào)微型挖掘機(jī)為例，針對(duì)當(dāng)?shù)囟緡?yán)寒特點(diǎn)，團(tuán)隊(duì)重點(diǎn)優(yōu)化整機(jī)耐寒熱處理工藝，提升設(shè)備抗寒性能與接地穩(wěn)定性，讓產(chǎn)品更好適配當(dāng)?shù)貥O端工況施工要求。
小企業(yè)何以闖出大天地？穆文進(jìn)認(rèn)為，核心在于高性價(jià)比與持續(xù)創(chuàng)新。“海外同類產(chǎn)品工藝精良，售價(jià)卻是我方產(chǎn)品的3倍。”穆文進(jìn)表示，27年間，企業(yè)從單一品類發(fā)展到7個(gè)型號(hào)，每款產(chǎn)品歷經(jīng)五六代迭代升級(jí)，累計(jì)擁有30多項(xiàng)自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)，建成5大國內(nèi)生產(chǎn)基地、6大海外倉庫，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷100多個(gè)國家和地區(qū)。
而海外版圖的拓展，離不開展會(huì)這一關(guān)鍵橋梁?！扒Х忄]件，不如一次見面。我們平均每年參加七八場(chǎng)國內(nèi)外大型工程機(jī)械展會(huì)?！苯獣詰c介紹，自2022年起，企業(yè)陸續(xù)亮相德國慕尼黑寶馬展、美國拉斯維加斯工程機(jī)械展等國際展會(huì)。今年3月，在美國展會(huì)上，企業(yè)帶去的6臺(tái)樣品現(xiàn)場(chǎng)全部售罄，更吸引了一位北美客戶專程來禹城考察，當(dāng)場(chǎng)就訂購了40臺(tái)設(shè)備。
“企業(yè)‘走出去’的意愿很強(qiáng)烈，無論是傳統(tǒng)大型專業(yè)展，還是新興展會(huì)，都愿意主動(dòng)嘗試?！庇沓鞘猩虅?wù)局黨組成員陳雷表示，目前，展會(huì)仍是企業(yè)獲取訂單最便捷、最經(jīng)濟(jì)、最有效的方式之一。
一筆“虧本單”留住大客戶
“展會(huì)就像一個(gè)全球窗口，只要你愿意深耕，總能撈到屬于自己的機(jī)遇?！钡轮輺|宇塑料包裝有限公司總經(jīng)理韓書熙對(duì)此深有感觸。這家專注于塑料包裝市場(chǎng)的企業(yè)，自2017年成立以來，便避開國內(nèi)市場(chǎng)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，借助廣交會(huì)將產(chǎn)品銷往全球40多個(gè)國家和地區(qū)，走出了一條獨(dú)具特色的借展“出?！敝贰?/p>
作為廣交會(huì)的“?？汀?，韓書熙已連續(xù)參展10屆。在他看來，參展既是企業(yè)實(shí)力的認(rèn)可，也是積攢口碑的契機(jī)。去年10月的廣交會(huì)上，一位以色列經(jīng)銷商多方詢價(jià)，報(bào)價(jià)低至同行不愿接單，韓書熙卻果斷承接——一噸貨僅掙100元。這份看似“虧本”的選擇，背后是長遠(yuǎn)的市場(chǎng)布局。
“我們不追求短期利潤，更看重長期合作與市場(chǎng)口碑?！表n書熙說，正是這份誠意打動(dòng)了對(duì)方，該經(jīng)銷商不僅投資購置新設(shè)備助力企業(yè)擴(kuò)產(chǎn)，還逐步增加訂單，未來有望達(dá)到每月750噸的規(guī)模。
在韓書熙眼中，參展的意義遠(yuǎn)不止成交訂單，還在于能及時(shí)捕捉海外市場(chǎng)的需求變化。此前，他們根據(jù)以色列客戶的要求，將塑料包裝改良3次，加入清香設(shè)計(jì)，滿足個(gè)性化需求。
同時(shí)，展會(huì)也是資源整合的平臺(tái)，東宇塑料通過展會(huì)結(jié)識(shí)同行、對(duì)接上下游，不僅解決了原料采購難題，還計(jì)劃延伸產(chǎn)品品類，實(shí)現(xiàn)抱團(tuán)發(fā)展?！巴ㄟ^借展‘出?！髽I(yè)年出口額達(dá)1600萬元，年產(chǎn)塑料包裝近3000噸。新購置的9臺(tái)設(shè)備即將投用，產(chǎn)能將實(shí)現(xiàn)翻番，預(yù)計(jì)今年出口額將突破2000萬元?！表n書熙說。
“借助各類展會(huì)，大企業(yè)可進(jìn)一步放大品牌聲量，中小微企業(yè)可補(bǔ)齊曝光度不夠、影響力不強(qiáng)等短板。”陳雷介紹，歐美、東盟等地區(qū)是禹城企業(yè)赴外參展的重要目標(biāo)市場(chǎng)。目前，禹城已培育形成功能食品、機(jī)電裝備、精細(xì)紡織、輕工、建材五大出口優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷100多個(gè)國家和地區(qū)。
八成以上訂單來自展會(huì)
有著“中國功能糖城”之稱的禹城，年產(chǎn)各類功能糖類產(chǎn)品150萬噸，占據(jù)國內(nèi)75%、國際35%的市場(chǎng)份額，成為我國功能糖“走出去”的中堅(jiān)力量。今年一季度，禹城市功能糖產(chǎn)業(yè)出口額達(dá)5.8億元，同比增長23.4%，是當(dāng)?shù)赝赓Q(mào)出口的核心力量。
3月17日至19日，第二十九屆中國國際食品添加劑和配料展覽會(huì)暨第三十五屆全國食品添加劑生產(chǎn)應(yīng)用技術(shù)展示會(huì)（FIC）在上海舉行，禹城以百龍創(chuàng)園、福田藥業(yè)為代表的15家生物企業(yè)組團(tuán)參展，在禹城市政府專屬5號(hào)館展區(qū)集中展示，全方位展現(xiàn)“中國功能糖城”的實(shí)力與活力。
“組團(tuán)參展讓企業(yè)更有凝聚力和戰(zhàn)斗力。”禹城市商務(wù)局黨組書記、局長李成強(qiáng)說。傳統(tǒng)參展模式下，企業(yè)分散在會(huì)場(chǎng)各個(gè)角落，難以形成規(guī)模效應(yīng)，而組團(tuán)集中展示，既能提升區(qū)域產(chǎn)業(yè)整體形象，也能更好贏得客戶信任。
山東福田藥業(yè)有限公司國際銷售部部長魏小芳對(duì)此深有體會(huì)：“場(chǎng)面大、形象好，客戶認(rèn)可度更高?！闭箷?huì)3天時(shí)間里，企業(yè)重點(diǎn)推介木糖醇、麥芽糖醇等核心產(chǎn)品，以及茶含片、小包裝木糖醇等終端消費(fèi)品，結(jié)識(shí)了上百家潛在客戶。
多年來，禹城企業(yè)堅(jiān)持“展會(huì)+客戶拜訪”雙線發(fā)力，最大化釋放展會(huì)效益?！敖衲暌詠砻吭露加姓箷?huì)，后續(xù)將保持每月至少1場(chǎng)的參展頻次。”魏小芳表示，在展會(huì)見面更有效，到場(chǎng)國外客商一般都有明確采購意向，溝通更直接、更深入?！罢箷?huì)上雖然直接下單的情況不多，但拓展客戶成效顯著，企業(yè)80%以上的訂單都是通過展會(huì)獲得?！蔽盒》颊f。
為支持企業(yè)開拓國際市場(chǎng)，禹城積極把脈問需、助企遠(yuǎn)航：及時(shí)推送展會(huì)信息與扶持政策，爭(zhēng)取中央和省、市級(jí)外貿(mào)扶持資金，減輕企業(yè)參展成本；加強(qiáng)外貿(mào)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，去年以來組織專題培訓(xùn)30余場(chǎng)?！拔覀儗⒕劢褂沓俏宕蟪隹趦?yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)，精準(zhǔn)篩選優(yōu)質(zhì)展會(huì)，分類為企業(yè)提供參展指引。同時(shí)，強(qiáng)化后續(xù)跟蹤服務(wù)，協(xié)助企業(yè)推動(dòng)訂單轉(zhuǎn)化落地，持續(xù)助力禹城外貿(mào)高質(zhì)量發(fā)展?！崩畛蓮?qiáng)說。