王連海（右）與“甄選好物”書記聯(lián)盟成員開(kāi)展助農(nóng)直播

挑選直播的農(nóng)產(chǎn)品

和村民一起直播

口述王連海整理 本報(bào)記者 尹曉燕 本報(bào)通訊員 李淑冉

個(gè)人簡(jiǎn)介王連海，1981年出生于武城縣李家戶鎮(zhèn)王家戶村，自2023年起擔(dān)任該村黨支部書記，是武城縣保民農(nóng)業(yè)種植農(nóng)民專業(yè)合作社理事長(zhǎng)。2025年發(fā)展電商，建起電商小院，幫助村民銷售鵝蛋等農(nóng)產(chǎn)品，帶動(dòng)十余戶村民直播帶貨。

掀開(kāi)桌布，我敲了敲墊在下面的硬紙板，忍不住笑了。這間直播間里，貨架是開(kāi)超市的村民送的，直播燈是賣羊蹄的老王拉來(lái)的，就連這張桌子，都是以前干燒烤的村民搬來(lái)的調(diào)料臺(tái)。眼前這個(gè)電商小院，其實(shí)是村民無(wú)償提供的老宅。鄉(xiāng)親們聽(tīng)說(shuō)村里要搞直播，把家底都掏出來(lái)支持我。

我是王連海，武城縣李家戶鎮(zhèn)王家戶村黨支部書記。2025年2月，我?guī)ь^扎進(jìn)電商直播時(shí)，就像個(gè)剛學(xué)游泳的人，在直播平臺(tái)“撲騰”。沒(méi)想到這一“撲騰”，不僅讓我成了大家口中的“網(wǎng)紅支書”，更讓這座小村莊悄悄變了模樣。

直播不到一個(gè)小時(shí)，賣出120單，四處找鵝蛋

上月19日，冷清了2個(gè)多月的電商小院又熱鬧起來(lái)。直播間里的燈光一亮，招牌散養(yǎng)大鵝蛋一擺，抖音號(hào)“德州小王支書”開(kāi)播了。因?yàn)榍岸螘r(shí)間忙秋收秋種，加上村民散養(yǎng)的鵝進(jìn)入休產(chǎn)期，直播停了一段時(shí)間。眼見(jiàn)著村民手頭的鵝蛋攢得差不多了，我立刻給掛上了“小黃車”。

鵝蛋，地頭價(jià)每公斤17元左右，在直播間，變成69元12枚?！吧韮r(jià)”漲了不說(shuō)，消費(fèi)者還爭(zhēng)相購(gòu)買。這也是最初帶著村民搞直播最大的原因。

我們村有個(gè)特點(diǎn)——養(yǎng)殖戶多。全村150多戶，一半以上搞養(yǎng)殖，養(yǎng)鵝的、養(yǎng)鴿子的，還有個(gè)養(yǎng)羊的企業(yè)，年出欄4萬(wàn)多只。2023年村里還引進(jìn)了餐車生產(chǎn)企業(yè)，他們主要做線上銷售，有專業(yè)團(tuán)隊(duì)。村里資源不少，可鄉(xiāng)親們的東西賣不出、賣不上價(jià)。看著老人們攢下的一籃籃散養(yǎng)鵝蛋，我萌生了個(gè)念頭——咱能不能也試試直播帶貨？

一沒(méi)經(jīng)驗(yàn)，二沒(méi)團(tuán)隊(duì)，怎么辦？不會(huì)掛購(gòu)物鏈接，我請(qǐng)餐車企業(yè)直播團(tuán)隊(duì)幫忙；粉絲不夠，村干部連帶親朋好友來(lái)湊。

2025年2月15日，第一場(chǎng)直播開(kāi)始。一直在直播間的就3個(gè)人，我和兩名村干部。但播了一會(huì)兒，真賣出一單。不是熟人買的，是陌生網(wǎng)友。就這一單，讓我覺(jué)得這條路能走通。

第二天5單，第三天32單，第四天75單，到第五天，直播不到1小時(shí)，后臺(tái)突然爆了——120單、1440個(gè)鵝蛋！我卻慌了：村里散養(yǎng)戶哪有這么多存貨？后來(lái)才知道，因?yàn)闆](méi)經(jīng)驗(yàn)，掛鏈接時(shí)沒(méi)根據(jù)實(shí)際鵝蛋數(shù)量改庫(kù)存。

“鵝蛋沒(méi)了”，那幾天成了我們常掛在嘴邊的話。村干部全都出去“化緣”，挨家挨戶收鵝蛋。哪怕價(jià)格高點(diǎn)，我們也堅(jiān)持收散養(yǎng)戶的，因?yàn)橹辈コ兄Z的就是散養(yǎng)鵝蛋。包裝不夠，趕緊聯(lián)系廠家現(xiàn)做；運(yùn)輸怕磕碰，泡沫箱緊急加工。那幾天就連晚上做夢(mèng)都在收鵝蛋。

首月下來(lái)，直播賣出了11萬(wàn)元。這個(gè)數(shù)讓我既興奮又清醒：興奮的是電商這條路真的能走通；清醒的是，光靠運(yùn)氣和熱情遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。鵝蛋有季節(jié)性，9月到次年5月才有。沒(méi)有鵝蛋的時(shí)候播什么？怎么保證穩(wěn)定供貨？問(wèn)題一個(gè)接一個(gè)冒出來(lái)。

把村民請(qǐng)進(jìn)直播間，換我來(lái)搭腔

我意識(shí)到，“鵝蛋沒(méi)了”并不是小概率事件，它是農(nóng)產(chǎn)品體量不足以支撐流量的必然結(jié)果。流量或許很久不來(lái)，也可能隨時(shí)涌來(lái)，在推動(dòng)農(nóng)產(chǎn)品“觸網(wǎng)”過(guò)程中，類似事件極易讓消費(fèi)者信任崩盤，使“養(yǎng)號(hào)”成果功虧一簣。

我開(kāi)始關(guān)注當(dāng)?shù)仄渌r(nóng)產(chǎn)品，除了鵝蛋，小米、果蔬還有本村企業(yè)的羊肉都被帶進(jìn)直播間，一來(lái)推介家鄉(xiāng)，二來(lái)保證開(kāi)播頻率，也維護(hù)了粉絲黏性。鎮(zhèn)上也支持發(fā)展農(nóng)村電商，招引了多家快遞入駐，出村“最后一公里”問(wèn)題迎刃而解。

連續(xù)播了一段時(shí)間后，我開(kāi)始考慮帶著村民一起播，讓他們也能有個(gè)增收的路子。

一聽(tīng)說(shuō)要出鏡，鄉(xiāng)親們頭搖得像撥浪鼓：“俺不會(huì)說(shuō)，俺不會(huì)講。”

我理解他們。面對(duì)鏡頭，我都緊張，何況一輩子跟土地打交道的鄉(xiāng)親。可我心里清楚：不能光靠我一個(gè)人。如果以后我不當(dāng)村支書了，這個(gè)賬號(hào)怎么辦？直播還能繼續(xù)嗎？必須把村民“請(qǐng)”進(jìn)來(lái)。

我想了個(gè)辦法：在直播間設(shè)個(gè)“助播”崗位。我跟想嘗試的村民說(shuō)：“你啥也不用說(shuō)，就站我旁邊，聽(tīng)我怎么講，偶爾搭個(gè)腔就行。等你覺(jué)得適應(yīng)了，咱倆換位置，換我來(lái)搭腔?！?/p>

慢慢地，愿意試試的人多了?？蓡?wèn)題又來(lái)了：一上鏡就緊張，說(shuō)話磕巴，時(shí)常出現(xiàn)冷場(chǎng)情況。我就跟他們講：“別想著是在直播，就當(dāng)跟鄰居拉家常。你手里拿的是啥，怎么種的怎么養(yǎng)的，有多大，啥品相，把這些說(shuō)清楚就行。”我始終堅(jiān)信，直播只是個(gè)形式，最具說(shuō)服力的始終是品質(zhì)。

我們村“兩委”成員年紀(jì)偏大，打快遞單、打包這些活兒干起來(lái)吃力。我就發(fā)動(dòng)村里年輕人，誰(shuí)愿意來(lái)幫忙，按件計(jì)工資。直播賣出的每單貨品，去除成本后，掙的錢算作村集體收入。

現(xiàn)在我們有五六個(gè)人一起做直播。直播間還是那個(gè)簡(jiǎn)陋的小院，但氣氛不一樣了。有時(shí)我播，村民在旁邊補(bǔ)充：“對(duì)，這鵝真是散養(yǎng)的，吃玉米粒和青草?！庇袝r(shí)村民播，我在旁邊提醒：“說(shuō)說(shuō)你早上怎么撿的蛋?！?/p>

針對(duì)銷售的一些新鮮果蔬、羊肉，我們?cè)诳h城設(shè)了個(gè)配送點(diǎn)，不發(fā)全國(guó)，主要做同城配送，次日達(dá)、小時(shí)達(dá)，保證新鮮。

從單打獨(dú)斗到直播聯(lián)盟，做好直播帶貨下半場(chǎng)文章

直播做了大半年，現(xiàn)在一天能賣七八千元。櫥窗里不光有我們村的產(chǎn)品，還收集了各縣市區(qū)的好物?？晌倚睦锴宄含F(xiàn)在的成績(jī)，很大程度靠的是“網(wǎng)紅支書”這個(gè)身份帶來(lái)的信任。這種紅利能吃多久？

平臺(tái)流量扶持不會(huì)一直有，觀眾也會(huì)審美疲勞。有次直播，在線人數(shù)突然掉得厲害，我后來(lái)反思：是不是話術(shù)太重復(fù)？或是場(chǎng)景太單調(diào)？

我們必須要做好直播帶貨下半場(chǎng)文章。利用閑暇，我會(huì)組織大家策劃拍一些正能量和鄉(xiāng)村日常的視頻吸粉。

很高興看到的是，有人專程從縣城、周邊市區(qū)來(lái)到村里，不僅為了購(gòu)買農(nóng)產(chǎn)品，更對(duì)這里的風(fēng)土人情產(chǎn)生了興趣。甚至有人從天津?qū)ｉT自駕過(guò)來(lái)。

我還與“草帽支書”“麥香支書”等其他縣市區(qū)的“網(wǎng)紅支書”，一起組建起了“甄選好物”書記聯(lián)盟。大家經(jīng)常交流：哪個(gè)平臺(tái)規(guī)則變了，哪種產(chǎn)品包裝更防震，售后問(wèn)題怎么處理快。有好的農(nóng)產(chǎn)品也會(huì)相互推薦。

也有專門來(lái)學(xué)習(xí)取經(jīng)的。有個(gè)老鄉(xiāng)在北京做出租車生意，想用抖音宣傳他的出租車，花錢報(bào)了班，效果不好。特意回老家來(lái)找我學(xué)習(xí)。我把自己踩過(guò)的坑都告訴他：別急著賣貨，先積累信任；別模仿那些大喊大叫的直播，做你自己；售后問(wèn)題寧可賠錢也要處理好……

他后來(lái)私信我：“王書記，我不賣貨，我就拍出租車日常，現(xiàn)在粉絲慢慢上來(lái)了，有公司找我合作了。”這讓我特別欣慰，能幫到人，比自己多賣幾單更高興。

我們村現(xiàn)在有10多戶村民跟著我做電商。有個(gè)年輕人，以前在城里打工，現(xiàn)在回村專門做打包發(fā)貨，一個(gè)月收入不比在外邊少。他說(shuō)：“在家門口掙錢，還能照顧老人孩子，比啥都強(qiáng)?！?/p>

直播帶貨這條路，我們剛走出第一步。未來(lái)能走多遠(yuǎn)，我不知道。但我知道的是：只要鄉(xiāng)親們的東西能賣出去，能賣上好價(jià)錢，只要村里年輕人愿意回來(lái)，這件事就值得一直干下去。

有句話我常跟村“兩委”的同志說(shuō)：咱不是專業(yè)主播，比不了那些大網(wǎng)紅。咱唯一的優(yōu)勢(shì)就是真實(shí)——真實(shí)的農(nóng)村，真實(shí)的農(nóng)產(chǎn)品。把這個(gè)“真實(shí)”講好了，就夠了。

院子里的直播燈又亮了，這次要賣的是新收的鵝蛋和散養(yǎng)鴿子蛋。鏡頭打開(kāi)，我笑著揮揮手：“大家好，我是王家戶村的王連海。今天有新鮮的散養(yǎng)鵝蛋……”